6000家专卖店生死未卜 雅芳回归“全直销”

　　在专卖店与直销两条腿走路的权衡中，雅芳决心回归全直销模式，但前提是它要给6000家专卖店一个交代。

　　最近，雅芳专卖店续约风波正在蔓延。导火索是，新版的《雅芳服务网点授权经营合同》明确将专卖店转型为服务网点，同时雅芳可以随时修订营运政策及服务网点的经营范围等。这被认为是雅芳为了清洗经销商设下的“霸王条款”。

　　而让经销商更忐忑的是，雅芳已经在上海、深圳等地进行全直销试点，可能在8月份推向全国，到时6000家专卖店生死未卜。

　　专卖店续约风波

　　6月份是雅芳与经销商签订下一个年度合同的时间，但2010年与以往不同，由于不久前雅芳宣布将回归全直销模式，一时间6000家专卖店的去留成为一个敏感话题。

　　新版的年度合同给出了答案。《中国经营报》记者从经销商处拿到的合同显示，之前的《雅芳产品专卖店经营合同》已变成《雅芳服务网点授权经营合同》及《服务协议》，新合同规定专卖店在销售雅芳产品的同时转变为服务网点，授权业务包括咨询、产品展示、退换货、代收货、储货、发货，与直销员沟通促销活动信息，及处理产品质量相关的投诉等。而雅芳将按照经销商的销售及服务业绩给予销售折扣，并支付相应的咨询费、服务费和其他费用。

　　但这对经销商来说并不是一个好消息。江苏泰州市泰兴区的经销商周锦辉在2006年4月加盟雅芳，彼时雅芳刚刚拿到直销牌照。面对新版合同，他向记者感慨说，“这几年对专卖店的投入全打水漂了”。

　　周锦辉说，专卖店转型为服务网点对经销商的打击是致命的。之前专卖店更多是专注销售，而以后是发展下线。另外，以前雅芳鼓励专卖店发展直销员，直销员的提成是30%，公司再按直销员销售额的9.5%作为“服务费”付给经销商。但转型后直销员向雅芳公司订货，据说直销员与经销商都是7折拿货，再根据发展下线的多少拿返点。“显然专卖店无法经营，以相同的价格拿货，但门店的租金、水电费等经营成本远高于直销员。”

　　一位石家庄的雅芳经销商也持同样的观点，她说现在正以进货价清仓，不打算经营下去了。

　　直销专家、北京海畴企业管理顾问公司总裁胡远江认为，雅芳名义上给经销商出路，实际上是通过立门槛的方式，将形象不吻合、营销能力差的专卖店从市场自然淘汰出局。而在专卖店的成本压力、与直销的客户之争以及雅芳政策向直销员倾斜等诸多因素下，注定只有少部分经销商能够转型过来。

　　雅芳向记者发来声明称，从7月起，雅芳将支持发展一种更专注于直销服务的专卖店经营模式，以推动雅芳在中国直销业务的发展。同时，雅芳将对其计酬制度进行调整，均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例，使积极提供直销服务的专卖店能获得更好的业务拓展机会，并跟上雅芳在中国的直销业务发展步伐。

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